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保険の仕事とは何か 「サービスなし」と「フルサービス」
「サービスなし」と「フルサービス」と「やらず・ぶったくり」
通販商品の保険料と保険会社の営業員の販売する保険の保険料は同じこともありますが、2割ぐらい違うこともあります。通信販売は手数がかからないから保険料を安くできるのです。
この2割の差が「フルサービス」の対価です。
勘違いしないでください。ここでの「サービス」とはバレンタインデーのチョコやカレンダー等を配ったりすることではありません。そのお客様の立場に立ってコンサルティングしてお客様にぴったり合った無駄のない保険を提案することです。それが「フルサービス」です。
無駄のないものを設計できれば余分な保険料を払わないで済めば、この2割程の差はすぐ吸収できます。まともなサービスも無くて、保険料が高いだけならば、「やらず・ぶったくり」ということになります。
保険の営業の仕事とは何か
さて保険の営業員さんの仕事とは何でしょうか。「保険を売ること」ではないはずです。
2割も保険料の高い「フルサービス」の商品を扱っているのですから、保険営業のお仕事は「お客様の人生設計を見据えて様々なリスクを金銭面から回避できるという安心を組み立てること」のはずです。その結果として保険が売れるだけです。
それが「フルサービス」の意味でしょう。そうでなく、ただなんとなく保険を売るだけなら前述したように「やらず・ぶったくり」に近づきます。
保険会社側はただひたすら「自社の商品」を「いいもの」として「それを無批判に販売するよう」にと教育するでしょう。
しかし会社側の推奨販売方法や推奨販売商品が個々のお客様にとっていいものとは限りません。それはお客様と直に接する営業員さんが判断すべきことであって、保険会社側が判断することではありません。
まず自社商品の良いところ悪いところを、他社商品との比較の上で納得してください。自社商品の特徴すら知らない営業員さんが目立ちます。自分が販売する商品ぐらいは他社商品との比較の上でよく理解してほしいと思います。また特徴は他の商品と比較しなくては理解できません。
大手生保の主力商品はきっちりと考えてきっちりと設計できさえすればいいプランにもなります。しかし、よく考えもせずに会社側の押し付け推奨プランの保険設計書のままなら、情けない商品になってしまいまい、一歩間違えれば「やらず・ぶったくり」とか「サギまがい」と批判の対象になります。
定期保険部分を更新型でなく全期型を考えてみるとか、転換についてはお客様の立場で予定利率等を考えてみるとか、例えば日本生命の生きるチカラなら主契約を「ガン終身」でなく「医療終身」にすることも提案してみたり、お客様によっては「生きるチカラ」ではなく「ふれ愛家族」がいいこともあるでしょう。明治安田生命ならばお客様のリスクによってはいつもライフアカウントダブルでなくて従来のライフアカウントにするという選択肢だってあるでしょう。
たとえ計上される成績が少なくなろうとも、上司にイヤミを言われようとも、お客様のためならば自らの信念により可能なことだって多いはずです。
消費者の立場から見れば、ちゃんとしたコンサルティングがなくてお仕着せ商品のあてはめをされたのなら「やらず・ぶったくり」をされたということです。
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